到签约前谈判的焦点集中在首付款、拆迁款和铁道边没有土地证的25公顷地等几个问题上。
最后一次谈判是2001年4月23日，约定签约的日子是定在4月16日，所以这次谈的结果将决定26日到底是否签这份合同。
我们约定了下午3点谈判，但我没有出席，我知道这次的谈判意味着什么，但我须避开对手的锋芒，于是我在公司楼下6层的阳光咖啡厅里呆坐着。那天的阳光炽白而热烈，照得我身上暖洋洋的，如同我内心热血地涌动。我下意识想掩饰我内心的不平静，随手拿起本画报来翻看，手却在发抖。我让公司一个副总带着律师几个人去，jiāo待了他们一些要领，主要是要谈的9个问题中，哪个可以轻描淡写，哪个要坚决咬住，哪个要留给我最后拍板。
到下午5点的时候，律师打来电话说有两个问题谈不下来，一个是2000万的拆迁款，还有一个是首付款先付5000万，后付2个亿的付款方式。我jiāo待说，你们先谈点别的吧，等我过去。
这时已谈得剑拔弩张了，我过去之后先放松了下谈判的氛围，然后表态说，9个问题中7个问题全让你们啦！拆迁款折中，2000万全给你，但我付给你1000万，另外的1000万算你们先借给我的。首付款的问题，我说先给你4000万，其中包括1000万的拆迁费，然后再给2个亿。他们并没有同意。这样，我又提出了分段实施的方案：我们先付4000万，“四委”批复全办下来再付17亿（其中包括1000万拆迁费）。随后两月再付15亿，他们在约定的时间内拆平地块后，我们再付15亿，他们jiāo付土地后，我们再将余款275亿分6次付清。最后我们就按这个方案拍板签的合同。我为什么要这样做呢？因为我们要力争用有限的钱办更多的事。
一个文人的地产江湖 第二部分 无地何以称大（4）
律师很佩服我的谈判策略。我跟他们说，谈判的艺术就在于有张有弛，游刃有余。
在2001年底，谈珠江国际城地块时，谈到一定的阶段，我就不谈了，我们去吃饭。吃饭时我跟土地方的人说，我们这样谈不行，都只是各站在自己的角度。我说你有没有考虑过我们这样一个大盘进来后，会给当地的发展带来什么样的效果，这其实是互惠互利的。饭后我们再接着谈时他就变得爽快得多了。最后算下来28万一亩，应该说是相当划算的，现在在通州类似的地块可不知要高出多少了。
我在珠江两年内签下了5500亩地，总开发面积370万平方米，扩张速度之快，京城未有第二家房地产企业能望其项背。一时间，珠江地产在北京形成了前所未有的强力冲击波，从此珠江在北京也站稳了脚跟。另一个南方开发商深圳万科当时在北京已经经营了10年，开发了3个项目，开发面积不过100多万平方米，而且项目位置比较偏远。其实城里的地不是他们不想拿，据我了解他们还是在这方面投入的精力不够，毕竟拿地不能只靠机缘巧合，还要靠实实在在的跑和不厌其烦的谈，我那时就常常一天要看*块地。万科当时有一个制约因素就是他们人力的派遣制。当时万科公司的部门经理都要从深圳派来，他们不实行本地化，北京当地的员工想做到部门经理都很难。这样的话谁去帮他拿地？土地是一种稀缺而很特殊的资源，你必须能整合和利用很多社会资源、公共资源才能够实现对这种资源的再利用，产生一系列的经济和社会效益。万科当时不具备这些资源，所以徘徊了很久没有进入到北京的主流房地产市场。
另外有一点也很关键，那就是朱孟依对我的信任和对事的放权。拿地的事项几乎jiāo给我完全主导，他只是过问一下关于地块的jiāo易总价和付款方式，然后亲自去看一眼地，觉得行就立刻拍板。去谈地的时候也往往就我和一个经验丰富、熟悉地产业务的随行律师俩人。这样的机制就使我们在决策速度上抢到了很多先机，相对于北京其他的大型房地产企业，尤其是国资背景的企业，这一点优势就显得更加明显。而且参与拿地的人数少、决策速度快也保证了拿地工作的保密xìng，不至于引来更多的竞争者，可以达到兵贵神速和出奇制胜的效果。另一方面，参与人员少，参与人精力更集中，责任心更强，整个拿地工作更加系统化，也不容易出现纰漏。因此我在珠江时拿到的这些地块，到现在也没有出现一起关于土地权益的纠纷和诉讼，这应该说是比较难得的。
珠江地产进京以后能够迅速风生水起不能不说是得益于手中的土地。在不到两年的时间内，珠江系横扫京城，很快就在京津两地拿下了逾两万亩的土地储备，这也为珠江系在华北的拓展奠定了基础，也赢得了江湖地位。在2009年北京珠江地产老员工10周年聚会时，很多老员工，包括现在仍在珠江供职的人也都在感慨，这些地块的价值珠江至今还在卖。
这些大项目、大地块的签订和入市迎来了京城地产大盘时代的来临，也有人称为“新造城运动”。那是一次崭新的城市运动，是一场建立国际化都市的造城运动，启发良多，意义非凡：政府在城市化进程中应该扮演什么角色，开发商应该如何应对，大盘开发应该怎样启动，看不见的市场之手与看得见的政府之手应该如何跳和谐的双人狐步舞……凡此种种，大盘时代的来临给中国房地产业带来了很多新的课题。圈地过程充满了艰辛也充满了变数，由于那些变数可以改变一个区域发展轨迹，带来一块土地的新生，给人，给城市都带来新的希望。另一方面，在这个过程中也充满了考验、陷阱、欺诈和一些肮脏的东西，如果没有一个洁身自好的态度很容易就走上歧途。因为土地下马的官员和身陷囹圄的商人已屡见不鲜。
我很幸运，在给珠江购买的所有土地中没有遇到任何黑箱cāo作，也没有见不得光的私下jiāo易，甚至也没有一分钱的中介费用。现在，我想起当我后来离开珠江时，一个给我做离职审计的财务老总对我说的话。他说：谢总，你的帐目清晰明白，而且没有任何以权谋私的问题。
虽然当时我有足够的权力，人、财、物、产、供、销，其实就是我和时任珠江董事长的曾加勤二人签字就全妥了。可我，真的没有丝毫的贪念，我觉得骨子里还是文人的气节给了我坚定的力量。
一个文人的地产江湖 第二部分 luǒ泳的代价（1）
巴菲特说：只有退潮了，才知道谁在luǒ泳。在房地产开发热潮中，luǒ泳者不乏其人，luǒ泳倒是省钱、省事，而且有时感觉还挺爽，但很多人未曾想到，不按规矩乱来那是要付出代价的。
在这场圈地运动中，最引人注目的除了我所在的珠江地产的激进扩张之外，就要数卓达大学城的违规圈地事件了。
2000年11月1619日在中国国际展览中心举办的迁喜房博会上，来自河北的卓达集团进入人们的视野，其一下就包揽了80个展位，带来了石家庄、北京、河南等地40多个项目沙盘，引起了各界人士注目。不久后，“卓达大学城”属违法项目的报道见诸报端，引起一片哗然。其宣传资料曾宣称：第一，占地面积最大，占有1122平方米的展览面积。第二，投入最大，斥千万巨资宣传，组织，筹划此次展会并提供包括别墅、公寓等大奖，总价值达到400余万元。第三，展示招商项目最多。卓达集团分别展现其北京卓达、三亚卓达、河北卓达、呼盟卓达的实业。项目群多达30余个，行业涉及房地产开发、教育投资、旅游、商贸、服装加工、文化投资诸多领域。第四，概念最新。首次推出跨区域xìng房地产概念。常规房地产具有很强的地域xìng，而卓达集团的项目群贯穿南北，销售遍及全国，提供异地置业，营造家园的机会。倡导生活、工作在北京，休闲度假在呼盟、在三亚。再者，推出21世纪“5＋2”的生活方式，推崇工作在城里，生活在郊区的生活新时尚。其三，提倡高尚的生活品质，在三亚、北京，河北卓达集团相继建造院士园，与院士共同生活，提高素质，发展事业，创造真正的高尚社区。第四、享受真正的完美生活。宣称在三亚您将呼吸着负氧离子8倍于北京的新鲜空气，享受着阳光的沐浴和椰汁的营养，大海的波涛；在呼盟，您将感受草原绿色和冰雪的纯洁。第五，商业机会最多。在招商展示的30个项目群中，每个项目群都将延伸出无数的商业机会，把握先机，创造未来等等。
如此热闹确实很有吸引力，但热闹背后的现实令人大跌眼镜。
卓达在北京市昌平区马池口西南有一个号称万亩的超大社区“卓达大学城”，以其宏大场面，唱了一台招商、销售的“大戏”，着实吸引了不少参观者和买家。
与以往的商品房别墅卖法不同，该项目的销售人员称，其别墅、四合院可以拥有“私家超大花园”，其花园大小可以依购房人的意愿以“亩”为单位花钱购买，从一亩园到十亩园，甚至百亩园。“花园”虽名为学者、院士、将军之家，但买房人不需有相关专业资格、军籍等身份证明，给钱就卖。其园内可以建造豪华泳池、私家网球场、跑马场等。
在土地资源宝贵的北京，自1995年起，由于政府对开发高档别墅土地的限制，5年来已经严格限制批准新开别墅用地，当时能够拥有如此大土地面积的私家住宅实为少见。该项目一推出便吸引了不少有意要圆别墅梦的购房人。在既无规划，又没有国有土地出让手续的情况下，人们曾向开发商提出，该项目是否得到政府的批准、是否有规划、是否能拿到北京市的产权等问题。在该项目的销售人员对外做出了种种动听的承诺之后，房子卖得很火。
北京市房地产局征地处的有关人士曾评论说，那几年北京的房地产市场趋热，有不少开发企业纷纷在寻找新的土地资源，但还没有见到像卓达公司这样如此疯狂圈地的。
一个文人的地产江湖 第二部分 luǒ泳的代价（2）
该项目试图采用先上车后补票的超常规的打法进行运作。此开发商当时的做法是：先把房子按国有土地的价格卖出去，把土地圈下来，等购房人都住进去时，各项手续也基本上办好了，那时业主自然会拿到市里的产权证。其销售处的人还说，尽管购房人要等3年拿到市产权，但在承担这份风险的同时也多住了3年房子，等于得到了73年产权，并不吃亏。其实这个项目当时所占的土地属于乡产权，土地征用手续还没办，他们便大规模地、堂而皇之地开始销售，还承诺给予市产权，实际上是违章cāo作。当时这么搞的不止卓达一家。在北京周边有的郊区县这种违规开发比较普遍。后来在所谓“小产权房”问题逐渐严峻之后才引起了国家的重视，政府的监管力度也不断加强。
卓达大学城项目后来被认定为非法项目。但是，开发商在市政府责令其停建期间，仍继续扩大建设规模，短时间内，从几百亩扩大到上万亩。他们的做法已严重违反了国家的土地规划和城市规划，而他们在项目准备期间，就大肆进行销售，更是给市场带来了很坏的影响。
国务院和北京市为了加强土地管理，切实保护耕地，曾经在1995年和1997年，多次发文强调要严格控制征用耕地，禁止耕地出让土地使用权，并明令禁止耕地、林地和宜农荒地出让土地使用权用于高级别墅区等高档房地产开发建设。卓达大学城事件也促使北京市政府做出决定，要对1999年以后的违法用地项目进行清查处理。对1999年1月1日以后出现的，占地不符合土地利用总体规划，在非建设区内的建设项目都要一律拆除；对总体规划建设区内的违法建筑，将由政府全部没收、拍卖，从根本上刹住这股圈地风。
通过这件事政府还警示消费者购买违法房产政府将不再宽容。20世纪90年代初，在北京市房地产市场初期阶段曾经出现过一些违规项目，政府考虑到当时由于法律法规不够完善，刚刚走入市场化的购房人尚缺乏对违规项目的鉴别力，因此，在1997年以前曾将包括亚北15个项目在内的部分违规项目作为历史遗留问题做了清查和经济处罚，为保护购房人的利益而将项目保留了下来。1997年以后，国家的各项法规已经逐步得到完善，市场已步入成熟期，有关购房的各种宣传也已深入人心，但仍有少数购房人明知道有的项目是违法项目，却抱着有朝一日政府能给补办手续的侥幸心理冒险买房。对此，政府将不再宽容，政府对买违法房的购房人将不再负任何责任。购房人由于购买非法项目或因政府没收、拍卖造成的经济损失只能向开发商讨还或通过司法手段来解决。
当然，很多人还是心存侥幸，认为政府在这方面不会动真格，直到后来影响力更大的“天涯名流别墅事件”，很多人才开始警醒，开发商和消费者的法制意识也随之提升了一个高度。
“45幢总价值5000万元欧式别墅，一夜之间被夷为平地成为一片废墟”。当我还在日思夜想如何买到更好的地，如何盖出更漂亮的楼时，我被这样的一条新闻吓了一跳。事件发生在北京市海淀区上庄乡河北村稻香湖畔。据规划部门说，拆除别墅的原因一是占用耕地，二是没有审批手续，拆除后原别墅区将用于永久xìng绿地建设。
这一事件给当时的圈地热中的违规行为敲响了警钟，很多人至今仍记忆犹新。那块地方我后来还去过几次，每次去眼前都能浮现起那些别墅变成瓦砾堆的情景。
一个文人的地产江湖 第二部分 luǒ泳的代价（3）
被拆除的这片别墅名为“天涯名流别墅”，资料上说其共45幢，占地面积40余亩。名流别墅的建筑现
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