会资格，持卡人只需填写并提jiāo《入会申请表》即可成为珠江合生会会员，享受会员的权利；这些持卡人购买珠江地产楼盘的房产时，金卡持有人可享受1%的额外优惠，普通卡持有人当年前999位刷卡人也可享受1%的额外优惠；持卡人在珠江合生会联盟商家消费时，出示联名卡即可享受一定的折扣优惠；持卡人在珠江地产名下酒店、会所、温泉度假村消费时，金卡持有人可享受5%的额外优惠，普通卡持有人可享受2%的额外优惠；持卡人在位于天津宝坻的珠江温泉城的高尔夫球场消费时，金卡持有人可享受10%的额外优惠，普通持卡人可享受5%的额外优惠。
我们为了建立起与客户之间更紧密、更长久的互动关系，除了创办了《星空》杂志这个平面媒体外，我们还实行珠江旗下几个楼盘联动的方式，创建了一个多方位长效平台，那就是曾在京城享有盛名的珠江合生会组织。
对珠江合生会，我们做了详细、准确的分析与定位，界定各种服务的内容与对象。
2001年10月28日，在珠江骏景的售楼大厅，我们举办了珠江合生会的新闻推介发布会，宣布珠江合生会将于2002年1月1日起正式成立。这一活动引起了业内的高度关注，京城各大媒体纷纷进行了报道，引发了新的销售高潮。
珠江合生会的成立使开发商和业主的jiāo流变得更直接、更便利。珠江合生会定期出版会刊，免费向会员赠送，为会员提供开发商的最新动态和相关资讯。同时，珠江合生会也会收*员意见和建议，第一时间反馈给开发商，以便我们对项目和产品做出准确定位，使产品能够更接近客户的心理预期，将造成遗憾的可能降至最低。
成为珠江合生会的会员得益是实实在在的，衣食住行方方面面都能得到商业盟友的折扣和优惠，使会员得以用最优惠的价格获得最满意的商品和最优质的服务。
这些营销策略和手段使得我们能尽快找到我们的目标客户，同时把我们的品牌宣传也带动起来，起到了事半功倍的作用。我们的这些方法若干年后已变得十分流行，大家也司空见惯了，但在当时的平平塌塌卖楼的北京楼市还是很惹眼的，大家都觉得很新颖也很有效，那些促销手段在客户看来也很有吸引力，得到了广大客户的认同。
其实这些不光是一种商业让利思维的体现，更是契合了我所倡导的新地产文化。我始终认为能融入新地产文化的文化地产不应该商业气味太浓重，更不能成为一个虚无空洞的概念。它是一种对客户无微不至的服务精神与态度，其表现应该融入到对客户服务与关怀行动的方方面面，每一个细节，而且越细越好。
商业运作需要想象力与创造力，才能有创新，这与写文章是相通。但是，写文章可以天马行空，上下五千年，纵横九万里；越是这样，越是文采飞扬，激情彭湃。李白可以“兴酣落笔摇五岳，诗成笑傲凌沧州”；苏东坡可以“谈笑间，樯橹灰飞烟灭”；李煜可以“问君能有几多愁，恰似一江春水向东流”；吴承恩还可以让孙猴子一个筋斗飞十万八千里。这些都让人感到畅怀，也津津乐道。
但经商没有那么多浪漫情怀，要讲究整合，讲究踏踏实实地去做。
房地产商之所以有存在的必要就是因为房地产商可以整合大量的社会资源，利用这些资源为业主服务。很多事情开发商做起来要比一家一户的业主容易得多，也更有效。开发商能替业主想到并做到，那这个开发商就一定能获得市场的认同，获得消费者的追捧。这是房地产商战中看似简单而最有效的一个道理，是一切营销手段的出发点和落脚点。只有这样，营销策略或者促销手段才能让业主买账。
一个文人的地产江湖 第二部分 无地何以称大（1）
“2001年对北京楼市来说具有毋庸置疑的里程碑意义，在市场需求出现阶段xìng饱和的同时，新一轮地产扩张却以近乎疯狂的圈地运动为标志开始，在诸如概念炒作式的玩虚活已经不再能够脱颖而出并真正卖出房子的时代，以资金和土地为砝码的实力较劲成为楼市新时代的特征。这种踏踏实实的作风多少让人对未来楼市稳健运行保持乐观；并且人们相信这种较劲只能是大佬之间的游戏。显然，当2001年报章上充斥着除了地产纠纷便是圈地新闻时，那些一掷亿金动辄圈下数千亩土地的大亨们已经取代以潘石屹为代表的项目精英而成为新时代下的地产英雄。来自广州珠江地产的董事长谢强以圈地230公顷的成绩显示出了这种英雄气概。”
这是《财经时报》上的一篇专题新闻《谢强：大盘时代的圈地英雄》中开篇的一段话。
2001年，我提出一个口号：“无地何以称大”。土地是有限的，地段更是被李嘉诚钉在了地产价值的十字架上。因此，地产商的竞争首先是抢地盘。
土地储备对开发商来说就是生命线。没有土地储备，就仿佛做面包的找不到面粉。在一定时期以内，楼市的竞争最大的砝码就是土地资源，谁能在土地储备上取得先机，谁就能首先占领阵地的制高点。
明白了这一点，我就知道我的劲该往哪里使了。当初，我曾向朱老板承诺，我要让珠江地产5年内进入北京的前三甲，为了这个目标，我得使劲往前冲，我得拼命，我得在京城开展好我的圈地运动。
拿到骏景那块地以后，我们把它做成了珠江的发动机。骏景收回的钱很多我都用在了买地上。我在苦心经营珠江骏景的同时，经过2001这一年的圈地运动之后，我帮珠江系拿下了北京五块大型开发用地。除丰台区永外果园的煤炭二厂项目珠江骏景外，先后又取得朝阳区青年路煤炭一厂项目占地21公顷、开发面积55万平方米的珠江罗马嘉园；朝阳区建国路梆子井项目占地24公顷、开发面积36万平方米的珠江绿洲；位于通州区永顺镇占地2000多亩的土地，可开发面积将超过100万平方米的珠江国际城；还有朝阳区西大望路化工实验厂项目占地34公顷、开发面积90万平方米的珠江帝景。在短短1年左右的时间内，珠江系在北京开发项目用地就已超过230公顷，总开发面积达到300万平方米。
外界多评价我为拿地高手，也许没有谁是天生的拿地高手。路是一步步走出来的，在这个地产江湖里面，必须要去闯，才有出路。
签珠江罗马嘉园那块地其实和珠江骏景的地有一定的联系。不光是实际运用了骏景赚回来的钱，还用到了开发骏景而带来的信任。通过木樨园骏景项目的合作，煤炭总公司与我之间已经产生了很深的理解和信任。因此，他们也希望我来拿这块地。但是我提出地价太贵了，要求能在价格上有所优惠。毕竟我们在珠江骏景项目合作得很好，他们也知道我这个人讲诚信，可jiāo。最后他们同意价格降到33亿。为了让这次合作的基础更加牢靠，我提出先给他们2000万诚意金，如果8个月内无法顺利通过方案的话，退给我们1500万，500万算作对我们的罚金。可以说，我是冒了风险的。但我很看好这块地，我认为值得。它的价值空间是可以预期的。珠江总部的人也来看过这块地，看后很高兴，也认为这是一块好地。但我在看地时发现一个问题，地表水比较高，是个低洼地，这种情况在挖土、开槽时施工成本会提高。因此，我提出再降500万，最后的价格就是325亿。
一个文人的地产江湖 第二部分 无地何以称大（2）
可是，这块地是有很大风险的，如果我们方案通不过，我们将损失500万。
到了临签合同的时候，很多人提出了反对意见，包括朱老板在内。他们认为拿500万去赌这块地风险太大。
我推心置腹地跟老板去解释，我说，如果方案不成功我们是有损失，但是，我们现在拿500万去赌一个3亿多的项目。如果他们自己就能做好方案，我们可能只给人家这点钱吗？现在才拿了2000万，就能做方案，拿500万去赌有什么不可以？难道不值得么？
后来，直到这块地动工，直到样板间都做出来以后，我们才付给煤炭一厂4000万。因为签合同时我提出，方案通过后，做前期准备，所以半年才付2000万。其实当初冒了500万的风险，而方案成功通过后争取来了一年多的时间，这一年多的时间和机会成本该怎么算呢，这都是500万所含的价值啊。老板明白了这一点后才认同了我的做法。
临到签字时，煤炭总公司也不是十分干脆了，他们也有点犹豫。我告诉他们我第二天就要出国，要签的话只能当天。后来终于在那一天把这份合同搞定了，老板也很高兴。回头来看，3个多亿买到那块地，绝对是捡了便宜，同行也都说太值了。
2001年初我从京通路经过的时候看到了在二外和原来的广院对面的地块，我觉着这块地的位置和环境都不错，有心拿下这块地。可当时苦于找不到切入点，后来我找到了土地方的人，当时他们要价很高，超出了我们的接受范围。朱老板得知后不知从哪介绍来一个人，据说和土地方人很熟。我到人家那边一问，说不认识。后来还有人冒充某某的儿子，某某某的女儿，我一看这情况，有点灰心了，太复杂了，不想谈了。我回去做汇报时，一个部门经理说认识一个朋友，也在介入这块地。我问这个人，你跟土地方熟么？他当面给那边打了个电话，确实熟。彼此熟识就好谈多了，彼此多了一些信任后，我们第一次谈就把价格基本定下来了。
这块地原来是绿化带，加上旁边有4所大学，根本不让搞大规模开发。因为申请盖大学生公寓，25公顷地里除了绿地，建设用地只给了9公顷，包括大学生公寓还占了24公顷，实际上建筑用地还不到7公顷。虽然面积没多大，但是环境非常好，jiāo通也很方便，紧邻地块就有一个地铁站，距离通惠河也只有几百米，而且25公顷的地块里面有17公顷的绿化地，地块品质非常高。
面对优点如此突出的地块，砍价的过程就变得愈发艰难。砍价就是在谈判，谈判的要领就是适当的妥协，为了能把价格砍下来，我允诺对方，如果价格能有所优惠，我们将会在别的方面支持他们，我们可以帮他们把大学生公寓建起来。我给他们算了一笔帐，算了算建这个大学生公寓要花多少钱，对方这才松了口。我为了给他增加一些心理筹码，许诺道：我们签约的话，签约当天，什么时候签约我什么时候立即就付钱。我知道他们正急着要钱，这项目拖了一年多做不下去，中间换了4个单位。我还说，我给你写个承诺，如果我不能履约，你可以去法院告我们。他们开始犹豫，想来想去，后来终于允诺，但有些勉强，只是说基本上可以这样，需要回去开会讨论一下才能最后决定。
于是，我开始了艰难的等待，但很久没有回话。难道是心理战？等待的滋味真不好受啊，心里没着没落的。但我给公司的弟兄们说，谁也不能给他打电话，坚持住，等着他给我们打。终于，到最后他们也熬不住了，将近10天的等待之后，他们给我打了电话，问价能不能再涨涨。我没有直接回答，推说正在看其他的地，这下他们才紧张了，说那就晚上一起碰碰吧。那晚一碰，这事就定下来了。我当时其实也很着急，大学生公寓9月1号就要jiāo钥匙。我对他们说，这项目给我们做的话，9月1号那天我们肯定能把钥匙jiāo给你。当时都2月底快3月了，还不定下来的话，我想做都做不出来了，因为工期肯定就不够了。
一个文人的地产江湖 第二部分 无地何以称大（3）
跟他们签合同那天我很讲信用，当时就把支票给他带了过去。就这样，这块地终于尘埃落定，并入了珠江的版图。这块地成就了后来的珠江绿洲，为珠江在京城站稳脚跟起到了重要的作用。但也就是这块地，让我险些得罪了一个故jiāo好友。
那是西安来的一个乡党，买卖干的也很大，来北京找项目，正巧也看上了这块地。他很有把握，想让我念及jiāo情把地让给他做，找了我多次，他不但说他也能做，而且还说要私下给我500万，只要我让给他。500万，对我来说绝对不是小数目，足以让我心跳加速，这个数跟老板给我的月薪比较，那就足可以称为天文数字了。但我还是硬生生让我的心跳平稳下来，我想到了“职业经理人”这几个字，尤其是“职业”二字，我觉得还挺神圣的，还是算了，这样拿了钱会让人不安心的，我还是板着脸拒绝了。拿下这块地后，这位仁兄又找过我多次，我还是没让他如愿。
原则问题上我必须坚持，但在拿地谈判中处处要懂得拿捏与变通的妥协处理关系。
2001年4月，我又签下了珠江在京城最倚重的一块地珠江帝景地块，当时心情很快慰，想象着帝景未来的恢宏气势和市场的征战攻伐感到豪情满怀。
珠江帝景地块的价值是显而易见的。当时帝景是CBD东部边缘一线最大的项目，争那块地的人很多。这块地的谈判过程非常富有戏剧xìng。
首先是价格，最初土地方开价93亿，包括土地的出让金返还的分配。那时对污染扰民企业都有一项政策，那就是“四委”（北京市经济委员会、北京市发展与改革委员会、北京市规划委员会、北京市市政管理委员会）批复后，土地出让金可以返还给企业的政策。这块土地按政策大约有3亿多元的返还金额我们可以分配。凭着多次和这些企业打jiāo道的经验，我知道这种返还往往会有很多变数，倒不如不参与出让金返还分配而更为保险，于是我提出把出让金返还提前揉进总价款中，即原价格减去155亿，经过反复商谈后他们也同意了，这样就谈到了775亿
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