燕莎、西单等大商场去摆过，我们还直接到浙江村去销售，把我们的展板直接摆到他们做生意的地方和住的地方去。
有人提出了反对意见，说我们这样的品牌公司学人家小公司的做法。我反驳他，告诉他香港的售楼员都是在地铁站就开始卖房子了。地铁站离他的项目还有3公里，他就开始拉客户。香港人管这叫接客。我觉得，这反映出两个不同市场的观念差异。
事实证明，这种方法是有效的。
通过这一年的奋斗，到2001年底，骏景销售达到了800余套，销售额近6亿元，成为当年的最畅销楼盘之一。
这里面有一个有趣的chā曲：2001年《北京青年报》评选“十大明星楼盘”，开始读者投票，骏景在50个候选楼盘中排名第一，但在接下来的“专家投票”中，珠江骏景却不可思议地落选了。当时著名的地产评论人万信网的阚军专门写了一篇文章《去掉一个最高分珠江骏景》，为其抱不平。
一个文人的地产江湖 第二部分 “新世界”带来新启示（1）
我在推广珠江骏景时曾提出了一个木樨园“第五商圈”的概念，这个概念后来获得了很多方面的认同，当然也为珠江骏景的热销起了十分显著的作用。在提出“第五商圈”这个想法之前我曾关注过京城很多在商业领域能有所发展的地块，其中就包括崇文门地区。
北京人有句老话，“崇文穷、宣武破”，按照人们惯有的看法，似乎长安街以南无商机。但事实上，崇文区接近地铁和城市核心区的范围已早就是另一番景象。尤其是在“新世界”进驻这一区域之后，这里的地段价值和商业价值实现了一个飞跃。
“新世界发展”是香港一个老牌上市公司，曾几何时，其市值高达千亿元，与香港三大华资地产商并驾齐驱。但在2000年，众多关注新世界的眼光中却充满着异样，这家享誉盛名的国际地产开发商负债高达280亿港元，数目之大使不少人哗然！
几年后，我结识了长期担任新世界北京公司常务副总经理的蔡建伟先生，我们还常常谈起“新世界”这段往事。毕竟这一地产大鳄对北京乃至内地的房地产市场发展影响力巨大，其在内地的投资状况直接影响着同行们的信心和眼界，同时也会对城市和楼市的发展产生一定的影响，另一方面也给我们地产江湖中人带来了一些新的启示。
1992年岁末北京第一次组织赴港招商活动，这家香港地产大亨的目光第一次落在地图上并不起眼的北京崇外大街。那时这里还是成片的危旧房，没有多少像样的基础设施。而现在你站在新世界楼上的观景窗前，俯视鳞次栉比的楼群间熙来攘往的车水马龙，定能感受到地产业创造城市价值的力量。
“新世界”给北京人献上的第一份厚礼，便是市政基础设施建设。当初作为其进京首个项目的新世界商场开建时，把崇文区的市政管线全部接进来，都无法满足工程的需求，看来要想真正落地北京，市政基础设施必须先行。从1995年起，“新世界”开始投资市政建设：先后对崇文门到玉蜓桥的主干路、花市大街、幸福大街等重点地区进行改造，累计投入资金超过24亿元。新世界中心、新世界家园、新景家园、新裕家园……随着一个又一个房地产项目的顺利完成，当地居民的生活环境也在悄然发生变化。“新世界”进京之前，这里的人均居住面积只有69平方米，经“新世界”开发之后人均居住面积超过25平方米，增长近4倍；21万户居民住上了新楼房，在大家眼中发展势头正好的“新世界”忽然bào出如此高负债的消息，着实让人吓了一跳。在京城楼市如火如荼的时候，大家对于此次“新世界”的负债事件感到匪夷所思。
古人云“一子错，满盘皆落索”。究竟“新世界发展”是哪一步出了问题？后经有媒体披露，“新世界”负债如此之巨，皆因投资中国内地地产失败所致。在媒体关注下，“新世界发展”董事总经理郑家纯做了一些解释。
那段时间郑家纯在接受访问时曾公开承认：“新世界”之所以发展到当日的境地，全因为1990年代初涉足中国内地房地产市场选错时机造成的。但是对于在内地投资郑家纯仍然坚持是正确的，其不认为到内地投资是战略xìng错误，“只是时机问题……遗憾是早了几年，如果将这几年的时间与资金转投香港地产之上，直至赚了钱，迟几年再投资在国内，就最完美了。”
一个文人的地产江湖 第二部分 “新世界”带来新启示（2）
怎样理解郑家纯的这段话？事情要追溯到1990年代初，当时中国刚刚开放房地产市场，敏锐的香港商人纷纷涌入内地抢购土地，兴建商品房，房地产业十分炽热。本来在香港全力发展地产及电讯业的“新世界发展”，也从1991年开始进军内地房地产市场，而且投资的力度相当之大，根据摩根士丹利的研究报告指出，“新世界”旗下的“新世界中国”在内地共有超过66项房地产项目，大部分是针对国内居民而设的安居工程，而集团在国内的土地储备，足够未来15年至20年使用。为了支撑这庞大的投资，从1995年起，该集团开始为内地投资大举融资，先后在国际金融市场集资188亿元，作为集团的内地房地产和政府安居工程项目之用。其后，“新世界基建”又在1996年，发了一批总值19亿元的可换股债券，并筹集了50亿元的银团贷款，这些融资就成为了那时集团的负债。
遗憾的是一哄而起的内地房地产热很快便转入调整期，“新世界”为此被冻结了300多亿元的资金。
相反，正当“新世界”在内地大举投资房地产之时，1994年1997年间正值香港楼市高峰期，由于“新世界”将资金及精力全放在内地，对香港的房地产投资大幅减少，因此，郑家纯认为，公司错失了大好的发展时机。但其当时还是断言前景依然乐观，他说过，商业本身就是一个循环，有升有跌。而且“新世界”本身就有活生生的例子足以印证，“新世界”在1989年投资美国Ramada酒店，投资前，美国经济一片好景，但投资后，当地经济出乎预料不断下落，使Ramada这一大手笔的投资连连蚀钱，但过了几年，经济开始复苏，这项投资便扭亏为盈。正是这一点让他对于国内的投资充满信心，也让他相信往后几年，在国内的投资一定会有收成。因此，他告诫香港投资者，要把握好国内的投资机会，不要因为一时的挫折就畏首不前，特别是中国即将加入世贸商机无限。
后来“新世界”部署了一系列减债大计，并积极重返香港房地产市场，以期重振雄风。
“新世界”的这段历程给了投资者有益的启示：一哄而起的投资一定要慎之又慎；此外，正确的投资战略应该有适当的时机才能获取成功。
事实上，香港新世界集团近年来在内地不断厉兵秣马、积累土地，等待天时而顺势而为。郑家纯先生曾提出新世界集团在内地的发展战略是“争取大幅的土地做综合xìng发展，在某些城市项目主宰特定地区的发展，在当地的物业市场发挥相当的影响力。”
几年来，除北京外，新世界集团在天津、上海、广州、武汉、沈阳及珠江三角洲等城市和地区均有较大面积的投资，在中国内地拥有的土地储备也是上千万平方米，其中包括数十个大型住宅项目，一段时间以来一直是对内地投资最大的企业之一。其目标是在利好的条件下积累土地储备，通过加速房地产发展计划，把握中国物业市场升势，从而实现本身土地储备的产业价值。
郑家纯先生在2000年的年报中谈到“通过为中国家庭提供优质房屋，以提高土地储备价值的方式，是我们为股东增值的策略，而未来数年有着巨大潜力的中国物业市场亦将进入收成期。”
我感觉到，种种迹象显示，北京这个中国房地产市场的超级航母上，还会降落更多的实力型战机。而航母最大的优势就在于可以提供一个良好的平台，供相关兵种实现联动，将各种实力上的优势进行整合，实现更大的效用。
一个文人的地产江湖 第二部分 卖房子也找“托”（1）
2001年底，我产生了商业联盟的思路。
房地产消费是世界上所有消费中品牌忠诚度最高的一种消费。买下房子后，那就是他的家，他很可能要在这里生活一辈子，甚至传给后代。想想看，还有什么行业的品牌内涵比房地产更加能赢得消费者的关注呢？
我曾经做过比喻说，买衣服好像找情人，激情过后很容易割舍，扔在那里不穿了；买日用品好像找*，天亮就说分手；而买房子，好像找老婆，买的是一辈子的幸福所在，虽然离婚也有，但往往不是那么好玩的，也随便不得。
对于房地产公司而言，业主一辈子都是他们的客户。但是，直到今天很多短视的开发商却只把买房子签合同的时候当作他们的客户，房子卖了jiāo给物业公司就万事大吉，事不关己了。
其实，开发商卖出去的何止是钢筋水泥混合成的建筑，更是一个个的梦想。
这个世界从不缺乏梦想，很多梦想都是紧随着我们与生俱来的，在无数纷繁的梦想中一定曾有个最朴实最浪漫最贴心的梦想，那就是拥有一个属于自己的美好家园。所以“安居乐业”也一直是太平盛世的社会追求，是中国人世世代代永恒的梦想。但既然是梦就摆明了是和现实有着一定的差距。中国大诗人杜甫虽然“学富五车，才高八斗”，却落得个“茅屋被秋风所破”，而在这种情况下他想到的就不仅仅是自己什么时候能有个安乐窝，而是发出了“安得广厦千万间，大庇天下寒士俱欢颜”的千古绝唱。
中国人对买房和住房投资，有一种特别的热衷。不知道是否千百年的农耕文化使然，中国人对土地，有着一种奇怪的依恋。土地就是家园，土地就是财富，就连百年之后，也要千选万选一块好土地栖身。即使在近代商人辈出的时候，商人们经商致富之后，仍然要买那么一方土地，将自己的财富，最终以土地的形式保存下来，繁衍后世。
也许，中国人是一个需要归宿感和安全感的民族。经历了几千年的历史，一个庞大的民族，在土地中寻求她的归处。无论是战乱，还是和平，中国人不依不饶地坚持着在一块土地上繁衍，日出而做，日落而息。就连移居他乡的客家人，也要将自己的房子建成围屋，为的就是那种安定和安然。这种对土地的特殊情感，绵延至今，就转移到了住房上。
已届婚龄的小伙子jiāo了女友，他的父母抑或女方、女方的父母往往就会一天到晚催他买房。好似买房成了结婚的预科考试，买了房就有了立足之处，就有了立家根本，成家立业，生儿育女，就是父母眼中最好的归宿。
有的朋友有了闲钱，往往就会投资房产。他们投资房产的理由是，股票、基金，太过抽象，买了套房子，是实实在在地东西，租出去，转手卖出去，你都实实在在的拥有，至少，心里有底。
而这样，开发商的重要xìng就凸现出来了，但很多开发商没有意识到这种重要xìng背后的价值。实际上，对开发商而言，业主买下房子就像种下一棵苹果树，可以年年都有硕果收获。但是，今天的开发商只是收获了买卖树苗的jiāo易。
21世纪的经济就应该像互联网一样，彼此联合，互通有无，共享共赢，这样才能长期发展，才能让树苗接受各种养分，最终长成参天大树。
为了找到珠江的消费人群，我们和中国外企管理公司合作。外企管理公司也需要对他们外企提供各方面的服务，他们面向十几万的外企员工，办了一张外企报纸，每人都能看到这份报。我们在上面刊登广告，凡外企的员工拿着这张报纸到珠江来买房的，我们都给一定优惠，另外，我们再给外企管理公司进行一定的提成。由此，建立了一个购房服务联盟。
一个文人的地产江湖 第二部分 卖房子也找“托”（2）
对于珠江地产的业主，首先我整合珠江自身的资源为客户服务，为客户创造价值。客户买珠江的房子可以优惠，我们制定了很多折扣政策，对于优惠的额度我们不以现金的方式折现，而是给客户相应的购物券，可以到珠江自己的购物中心去消费，什么家具、什么电器全部都有，客户可以各取所需，而且价格与市场上几乎差不多。这就形成了一个内部消费联盟。
通过内部联盟的实践，让我们的眼光更加宽阔。我们又由内而外建立了一个外部联盟。比如说和空调厂家联盟，客户买了我们的房子，如果再去买空调，市场价可能是2000元，而我们的客户只需要1500元。客户在买了我们的房子后，我们会给客户一张“珠江合生卡”，和这张卡相关联的联盟商家有1000多家，客户凭卡去消费，就可以获得一定比例的折扣。这种方式不仅让客户得到了实惠，更让客户体验到了企业实力和品牌的认同，从而产生更多的品牌信赖感，这件事情运作起来是比较复杂，当时看来也比较大胆，但我们通过努力还是办成了。
另外，在外部联盟中我们还特别搞了一个与金融机构的联盟。开始我们想和中国银行搞一个信用卡，拿着这个卡到珠江买房可以优惠、打折。但这件事情的难度超出了我们最初的想象。我们还是没有放弃，通过多方协调最后还是办成了，我们与中国银行北京分行、北京外企服务集团一起推出了一个“长城FESCO珠江合生联名信用卡”，这张卡不仅具备一般长城信用卡的全部功能，同时该卡持有人如在珠江地产刷卡消费，珠江地产可以提供一些增值服务。比如联名卡持卡人具有珠江合生会的当然入
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