第一节、计算算计
花水湾温泉位于大邑县城西部偏南约公里处，它的北部偏西是景色宜人的西岭雪山，泡温泉、赏美景，是成都人最惬意的时刻。
梅岭宾馆在花水湾的腹心，原先是一家铁路职工疗养院，因为管理不善，于年转手给了宋东升。不曾想，宋东升接手后，正遇上物价上涨、旅游大热、官员经济时代。房价越高、入住率越高、口碑越好，日进斗金，那是件相当轻松的事。即使是遇上了年的大地震，蜂拥而来的官员依然可以将道路给堵上三天。
十大后，随着反贪反腐进入高层化后，温泉热出现了降温，虽然偶尔可以看到官车，但数量上，已经呈现下滑，平民的身影开始上涨。
樱花宾馆与梅岭宾馆是属于老死不相往来的竞争关系，两家门对门地开着达十几年，但谁也不把对方放在眼里，双方可以为一个旅客的归属舞刀弄棒，是整条街上竞争最为惨烈的邻居，据不完全统计，双方在这十多年里，发生过大小战争六次，每次入院抢救的人员都有四五名，而伤一两名的争夺战，那就不用计算了，早中晚一天三次，每次都是指责开始动手结束。很多商家都笑称：镇卫生院是为他们两家开的。
今天，对樱花宾馆来说，应该是历史上最黑暗的一天。
从上午九点始，营销部经理谷竣山和客服部经理芮旋蓉就来到了镇口等候自己在十天前就已经预订好的客人团队。芮旋蓉一直与客人保持着正常联络。九点十五分左右，一队车队进入到镇口，芮旋蓉就迎了上去，经过简单的询问后，芮旋蓉就与谷竣山在前带路，可到了门前后，整个车队却一一地要将车停放在梅岭宾馆的停车场。谷竣山就下车去阻止，梅岭宾馆的保安就不让了，而更恶心的是，梅岭宾馆的客服部经理越秀春要直接将客人领入进梅岭宾馆。芮旋蓉就冲了上去，她横在越秀春的面前，一把就揪住越秀春的领口说：“你敢把我的客人带进你们宾馆，老娘就让你今天躺在这里！”
越秀春平静地问：“你的客人？谁是你的客人？是他们吗？”她把芮旋蓉的手拍了拍说：“你先问清楚后再来和我说话，我们相斗也不是一天两天了，谁怕过谁？！”
芮旋蓉没有放手，她说：“我已经问过了，客人都说是到樱花宾馆！”
中国的游客有四宝：乘车被宰、出门被抢、进门被套、购物被骗。然而明哲保身的中国游客普遍采取的策略是三招：一不问、二不管、三自保。
听到芮旋蓉的话后，原先与之答话的开车人就说话了：“我们什么时候说过要到你们的樱花宾馆了？”
“在镇路口时。”
“我说大姐，你能不能好好地回忆回忆，别得失忆症了哦。”
回忆
见到有人冲过来，开车司机紧急刹了一脚。然后将车窗放下问：“请问，这里是花水湾镇吗？”
芮旋蓉说：“是，你们是从成都来的自驾游团队吗？”
“是。”
“你好，我是樱花宾馆的客服经理，我叫芮旋蓉。你们的车队就跟在我的车后就行了。”
由于一直听到过樱花宾馆与梅岭宾馆水火不容的故事，开车的人就知道，跟着她走就一定能找到梅岭宾馆，因此也就没有答话。就这样跟着芮旋蓉到了目的地。
回忆结束
再来说保安和谷竣山。樱花宾馆的人一看到谷竣山和梅岭宾馆的保安在斗嘴时，立即将四五名保安给放了出去。面对五六个人，梅岭宾馆的保安毫无畏惧之色。整个车队的人看不下去了，纷纷纭纭地开始谴责起樱花宾馆的抢客行径。
其中一名中年人出来说话了：“你们都别争执了，我是成都山水家装公司的晁補之。”
听到自己的客人在说话，芮旋蓉放开了越秀春，谷竣山停下了推人的动作，他们都盯着了晁補之。
晁補之说：“没来花水湾前，我就已经听说过你们两宾单位的传奇故事，今日一见，果不其然。虽然我在你们樱花宾馆预订了fu务，但你们今天的表现，实在是让人汗颜，我真不敢相信，就你们目前的态度，会有上佳的fu务表现，我十分怀疑。鉴于此，我和我的同伴们决定入住在梅岭宾馆，同时对你们表现给予坚决的谴责和鄙视！”
四十多台车近七十人的团队，一眨眼就飞了，谷竣山和芮旋蓉的表现自然而然地受到了总经理最严厉的批评。这是十多年来从未出现过的事！
现在，梅岭宾馆又出大手笔了，樱花宾馆能够忍住吗？
一到赵镇，冷风就将亢晓宝带到镇派出所。
段誉强、胡勇钢和所长东门平扬早就在大门前守候了。
“准备好晚饭没有啊？”
“你不是要去主任那里吗，谁给你准备晚饭了？”
“我问的是给战士们的晚饭。”
“早准备好了。”
“你们好好地审，看能从他身上得出什么成果来。”
“不就一小兵小虾，你放心，手到擒来的事。”
“要我放心，你们就得上心。审不出名堂，我就拿你们示问了。”
“一定完成任务！”
“耿彥波这老小子到了没有？”
“好你个冷风，敢在我背后咒我！”
“你有能耐了，你长本事了，你冲锋陷阵，谁来保护主任？”
“嗨，你看我像是一个专门伺^候人的人吗？”
“三军不可无主，一日不可无帅，这个道理你不懂吗？亏你在领导岗位上也是呆过多年的人了。主任是一个要你伺^候的人吗？你的责任是要保护好主任的安危！”
“可我”
“我一会就建议，让仉龙云接替你的任务，你得好好沉下心来，全力以赴地保证主任安全。”
“行，你不就怕我抢你的功劳嘛，说得那么天经地义一般的。”
励仁捷在睡梦中就听到了手机中发出的微博提示音，一觉醒来后，拿过手机一看，果真是大批的拥趸的羡慕和赞誉。他一划屏，就看到一条极度怀疑的留言：博主的照片是假的吧。他想了想，为以正视听，决定还是回复对方，于是他就写下：你想让我怎么证明照片是真的呢？
帖子发出后，他就起g穿衣，整理个人卫生。
这时电话打进来了，他一按免提就听到：“小牦牛，起g吃饭啦。”
汶川原来管辖阿坝州，但现在归阿坝州管辖。汶川人都喜爱牦牛，将之当做神物予以供奉，所以，汶川人特爱称自己是牦牛。
励仁捷一听就知道这是居善方打来的电话，于是他说：“居大哥，我已经起g了。”
居善方说：“起g了，就出来吃饭吧，我在南门口等你。”居善方说的南门口就是农大校园的南门口，那里是商业的繁华地段。
励仁捷说：“算了，我就在学校食堂吃伙食。”
居善方说：“我知道你在想什么，不用你出钱，我只想跟你说说话，我有一个重要的决定想告诉你。”
励仁捷说：“什么重要的决定啊，你现在不能告诉我吗？”
居善方说：“我想当面听听你的想法。”
励仁捷说：“好吧，你等一等我。”电话一挂，微博就响起来了，他一看：“所有人都知道大英雄去哪了，你的微博没有说明，就证明你发的照片是假的。”
李朝东去哪了，励仁捷当然是知道的，可发照片时，自己定的配文确实没有表达，可粉丝们既然提出了异议，自己是有责任去维护的。因此，他迅速地回了一条内容：大英雄去了花水湾，这你应该相信了吧。
象无头苍蝇一样在都江堰瞎摸的申树权已经将都江堰的大小街道转了不下三遍，可都没有一点收获，正当申树权有些灰心丧气时，一个高人出现了，他给申树权出了个眼前一亮的主意。出主意的人就是秦帮荣。
秦帮荣说：“你既然已经失去了目标，而有人挂出了与他的合影照，就说明天无绝人之路啊，你不如就在照片的帖子里逼博主说出李朝东的下落。”
申树权听后，就让国志盟回复博主：博主的照片是假的吧。
可回复的内容一直没有得到博主的回复，正当申树权走进大树林宾馆准备登记入住时，博主的回复就响了。国志盟一看：你想让我怎么证明照片是真的呢？
申树权说：“回复他：所有人都知道大英雄去哪了，你的微博没有说明，就证明你发的照片是假的。”
没两分钟，国志盟又收到博主的回复：大英雄去了花水湾，这你应该相信了吧。
花水湾，大邑的花水湾！
申树权说：“走，去花水湾！”
仇和平说：“我们还没吃饭啊。”
申树权说：“到大邑去吃青城山的老腊肉。”
车队终于在天将黑之前来到了梅岭宾馆。道路两侧和停车场早已经是人山人海了，入口处缠有一醒目的红绸花带。先前开道的警车在道路口就被姜太太喊停了，她让宋惠英的车第一个进入，随后自己的车跟上，再过来是姜升泰、骆苏红、隋春来、端木玉臻、姜英杰、姜英桐，两辆警车排在最后。
裴佳佳说：前面有红绸拦着，我们下车吧。
李朝东正想说同意，宋惠英一加油，车就撞断了红绸带，驶进了停车场。她把车一停好，说：“裴佳佳，这叫撞喜，亏你还是正宗的四川人！”
李朝东一身休闲装地从车里出来。原来，在大邑时，隋大爷上街就是为了给李朝东买西服，他和李朝东在身材的胖瘦和身高上都大略相同，只要衣服在质量上过硬，李朝东穿起来就很合身。
三位藏族装扮的人一路双手合什地用藏语念着佛语来到李朝东身旁，他们向李朝东敬献酥油茶和青稞酒，李朝东答话后一饮而尽，中间一位年长的藏族人就将手里捧着的哈达献给了李朝东。
越秀春领着李朝东来到嘉宾签名处说：“请先生为梅岭宾馆留下墨宝。”就将沾满墨汁的毛笔递了过来。隋春来接过毛笔说：“兄弟，你说，我写。”
李朝东略一思考，就吟诵：梅花飘香岭上开，车马如流好事来，莫问前尘往事多，温泉一觉谁人猜。
众人一听，纷纷说：“好诗！写得真棒！”
越秀春说：“请各位领导嘉宾朋友随我到餐厅。”大家就鱼贯而入地来到装扮一新的餐厅。
梅岭宾馆的餐厅是花水湾最大的餐厅，可以同时容纳4多人就餐。餐厅是钢构结构，除了四周有粗大的工字钢作支撑外，中间的活动区域是没有阻碍物的。
餐厅有一个面积达平米的演出舞台，今天在台上正中央立有一讲台。
将众人引入进餐厅后去厨房察看的越秀春进来说：“对不起各位，因为今天来的宾朋实在太多了，后厨说，开饭还得一段时间”
姜太太就一挥手，示意越秀春停止，她说：“要不，就让我们尊敬的客人给大伙讲讲天下大事，怎么样？”
由于大伙都不知道李朝东是谁，因而，董事长一发话，所有的人只有一至喊好。
李朝东也不讲客套话，他大步走到讲台前说：“各位领导、各位朋友，我以前是专门从事房地产开发建设过程中的营销策划工作，今天，我就将我的心得体会拿出来与各位分享。”
他停了停，接着说：“在我讲述过程中，你们可以睡觉、可以离开，但希望各位不要打断。谢谢！”
于是骆苏红和宋惠英就把手机调成了录音模式放在讲台上。有一就有二，就二就有三，直到台上放不下为止。
赵妈妈把平板电脑拿出来，可不知道怎么弄，裴佳佳就在老人家的耳边轻轻地说：“赵妈妈，你听，我来录像。”
韩雅莉也准备好了录像。
冷风和耿彥波一进县委大门，孙钟源一行人就走了上前，孙钟源说：“冷风，干得不错！”
冷风自我解嘲地说：“嗨，就一小鱼儿，我还郁闷得狠哦！”
孙钟源说：“你可能看走眼了。”
冷风说：“怎么会啊，给我的感觉，这人不过就是窃儿，他会有多大的价值？”
孙钟源说：“警犬最大的优势是什么？”
冷风说：“捕捉犯罪分子。”
孙钟源说：“结论是对的，但过程呢？”
冷风一时没想明白。
肖金龙说：“主任的问题是再明白不过的了，警犬是训练有素的战士，它捕捉犯罪分子最大的优势就是靠它的嗅觉。被你们抓到的人身上一定有刘子民的特殊气息，才会被警犬牢牢盯死、紧追不放，你说是不是？”
冷风说：“刘子民的气息，咦，我怎么就没想到呢，我这就通知段誉强好好地审。”
孙钟源说：“别打了，龙云早就通知过去了，你啊，我们进去过节去！”
本次与大家分享的目的是提升业绩。
提升业绩有两个检验方式
一是专业基础知识的掌握程度（有关这一点，许多的销售人员都是非常自信的，其实不然，专业基础知识每天都在变化，每天都有新的内涵，有的是书本上直接可以查阅的，而有的却必须是通过实践才能获得的）。
二是销售人员完成销售指标（针对大邑项目而言，目前你们的销售记录都为零，都是站在同一起跑线上，不分伯仲，但销售工作一旦全面展开，在你们中间就必然会出现较大的变化。有人会成为金牌销售人员，有人可能就要承担起销售成绩最差的名称了。造成这种状况的根本原因就在于你们每一个人平时对知识的汲取程度和对临场判断发挥的水平了）。
增强竞争力
我今天不对你们的专业知识进行更多的讲解，但我可以传授你们更具竞争力的销售技巧，帮助你们提升销售业绩。这就是讲解你们在现场如何观察、如何沟通、如何搜集、如何整理和如何分析有效消费群体。
有人可能会说，我提高了竞争力水平有什么用呢？
第一，你将增加收入。
第二，你将拥有更多的谈判能力。
第三，你将获得更多的消费者朋友。
第四，你将成为销售行业中的楷模。
基础知识讲解
销售的定义
销售就是帮助客户解决急需解决的问题。这其中含有多种成份的内容：如产品需求（供需关系）、如咨询需求（求证结果）、如调查需求（数据事例）、如方法需求（思想支撑）、如理论需求（求知yuag）等等。渴了补水、饿了进食。
客户是多层次的集合体，因而客户的需求也就千差万别。但作为专业的销售人员就应该竭尽所能地给予客户最大的需求。完成这一需求的过程就是我们所说的销售。
有人说，销售还有其他的解释。
是的。
狭义的销售是：把产品和fu务推广给客户的过程。
广义的销售是：除了让客户接受我们的产品外，还要让客户接受我们的点子、观念、技巧和思维。
销售的技巧
有人说，最好的销售技巧就是说的好、演的好，其实这是理解上的偏差。最好的销售技巧就是：信心与目标的确立。
信心——品质是行业中最棒的、fu务是行业中最好的、信誉是行业中最佳的、实力是行业中最大的、素质是行业中最强的。
目标——提升客户单次购买金额、提升客户重复购买率、提升我们销售人员的规模、提升每位销售人员的销售技巧。
销售的类型
销售分为两大类型——告知型和顾问型。
面对面销售讲解
从上述中我们已经察觉到了，销售其实就是人与人之间以需求为目的的交流。人们在日常生活中的交流方式有很多：写信函、发电报、fl、发短信、打电话、视频聊天等，但最直接和最有效的方式还得是面对面的交流。
面对面销售技巧是销售人员最常用、最重要的销售技巧，几乎用在每一种销售活动过程中，可能很短，只有五分钟，可能很长，半个小时、一个小时。这就要求我们认真学习以下的内容，以帮助你们迅速提高销售能力。
面对面销售的四种模式
单对单、单对多、多对单、多对多
一对一销售，这是任何一名销售人员应具备的基本技能，在很多的销售形态中，采用的都是这种一对一的销售方式。销售人员另外一个技能，就是一对多的技能，学习并掌握好这一技能也是非常重要的，这种一个人面对多人展示的技能，叫做演讲技巧、呈现技巧、销售介绍的技巧，这也是一个非常核心的技巧。
有的人头脑不是一流，但具备一流的煽动能力，这样的人所取得的成就，往往会超过那些很有能力，但不善于表达自己的人。
所以，沟通技巧是一个非常重要的技能，演讲技巧是一个非常重要的沟通技巧。
那么，我们如何才能做好每一次的演讲工作并使自己的演讲技巧更具特点呢？就是说我们在做这一项工作之前所要解决的事务有哪些呢？
一是建立起良好的自信心。这取决并来源于自己对组织、企业和对产品或事物的全盘了解，相信组织、企业和产品或事物对客户是最有利的。
二是对到场的客户有一个全面且概略性地判断。这一步，可以通过不断地提问进行修正或肯定。
三是对到场客户的基本需求进行逐一了解。这一步可以由客户提出并肯定。
四是了解我们能给客户提供的最大支持或帮助是什么。这要求对本产品有详尽的了解。
五是用最短的时间准确判断并找出起决定作用的主要客户。可以运用多种方法：排除法、筛选法、观察法等进行。
六是充分运用肢体语言，深情并茂地进行阐述。这一点要求对产品的统一说辞了如指掌。
七是倾听来自客户的声音，最好是能够起决定作用者的声音，对起决定作用的问题要尽努力回答完美。
是果断，对任何有利销售结果的机会果断出击。在不违背销售原则的前提下，能够做决定的就尽快做决定，千万不要让客户从你的身边离开后再请客户回来。
面对面销售的三大战场
销售战场
我方熟悉的战场
他方熟悉的战场
双方陌生的战场
销售原理与销售的关键
销售过程中销的本质
许多人说销的目的不就是完成产品的推荐工作吗？
其实这一说法是不正确的。
销的本质是——
让自己看起来——像个好产品
产品与顾客之间有一个重要的桥梁：销售人员本身！贩卖任何产品之前先贩卖的是你自己！
商场如战场，这是一句提了多年的经典语录，事实也如此，大家要记住，我们在与客户的交往过程中，顾客永远不会给我们第二次机会让我们给他给留下美好的印象！这就要求我们在与客户的交往中要严格遵循制定好的行为准则规范自己的言行，在我们与客户见面前秒开口说的前五句话，在很大程度上决定了客户是否会继续与你交流并从你的手中购买你所推销的产品。
一个成功的销售人员，能够在见客户的时候树立良好的第一形象，通过开场白打开客户的谈话空间，然后完整清晰地鼓励客户谈出他的需求，并且挖掘出需求背后的需求，对客户的需求进行认可和称赞，与客户建立互信，然后给客户提出建议，最后将建议落实到下一步销售活动过程中，把销售一步一步地推进下去。
专业销售人员比较认可这样的服装装备：至少要准备两套比较好的西装、几件比较干净的、熨烫很好的白色的或者蓝色的衬衣、几条比较高级的领带，西装上衣和西装的裤子一定要同样颜色，最好的颜色就是深蓝色或者藏蓝色，一双比较整洁的皮鞋，黑色的袜子。
女士的头发要梳理得很整齐，化淡妆，没有化妆不要见客户，衣服要穿套装。
为什么要着重强调我们销售人员的着装？前提就是让客户在第一时间能够接受你的外包装，基本形象，然后再让客户接受你的语言，基本文化，这两者是否能够有机地统一起来，就要看销售人员自我的充分发挥和如何运用团队的力量了。
做好了这两点，你在客户面前就有了一线存活的生机，你是客户眼里看起来的好产品了，可以接触、可以了解。
销售过程中售的本质
有人说：销售过程中的售的本质不就是你向客户推荐的产品吗？
错了！我要提示你们的答案是：
销售过程中售的本质是观念
有必要先阐述一下什么是观念。观念是人类支配行为的主观意识，进而解释为人类的意识形态，是人们对于世界和社会的系统的看法和见解，如：哲学、政治、艺术、宗教、道德等是它的具体表现，进而再解释：观念是人类文化的起源。
卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的更容易？
王婆卖瓜，自吹自夸，但你将自己的瓜说成是好瓜，这要花费多少的口舌啊，其结果还不一定能够实现。
山雨欲来风满楼，自然的现象，这多容易啊。有人跑了十几公里的山路，正口渴了，这时你只要一出手，结果就能实现。为什么？这是客户的需求而你也是能够做到的。
改变对方观念容易还是配合对方观念比较容易？
一百个人一百种心思，要想让别人接受你的观念确实是件很难的事。但如果你顺着对方的观念考虑并引导对方接受你的观念，这应该是件最容易的事。
我们说：没有我们做不到的，只有我们没想到的，客户想到了我们就做好了，这就是我们提倡的销售就是帮助客户解决亟需解决的问题。
观，就是价值观重要还是不重要？
念，就是信念相信的事实，对企业、产品和对人
买卖过程中买的本质
有人说：你有必要这么浪费时间吗？销售与买卖不就是一码事吗？
非唯心这样说，销售与买卖在很大程度上是相通的，这主要是指结果，但就其本质两者是完全不一样的。
我至所以将这些关联事物向你们剖析清楚，目的就是帮助你们很好地认识事物的本质，以使你们能够充分运用各种便利的条件去创造更好的业绩。
买的本质是
感觉
感觉是一件很奇特的意识，看不见摸不着的综合体，只存于人们的内心里。
那么客户在买的过程，其感觉的是什么呢？
感觉有利可图、感觉适合自己、感觉放心、感觉享受、感觉满意、感觉尊贵
这就要求我们在卖的过程中，要把整个气氛给营造出来，让每一位客户进来的第一个感觉就是满意：心理需求和物质需求。
买卖过程中卖的本质
我们说买卖是双方的，你需我供的关系，这卖还能有什么高深的本质吗？
是的，在物质短缺的年代，买卖不存在什么高深的理论，人们对许多的物质所采取的方式都是凭票供应；到了物质不再短缺的年代，人们对物质的态度开始了疯狂地抢购；而到了物质过甚的年代，人们对物质的需求开始了有品味地选择，人们不再为物质而疯狂了，但生产企业可不轻松了，他们开始对消费者进行人为地分划——高端消费群、中端消费群、普通消费群等等。
这个时候的卖可就得有讲究了，有人卖概念、有人卖楼花、有人卖景观、有人卖空气
不管谁在卖什么，但卖的本质都是一样的
好处
客户永远都不会买产品，买的是产品所能带给他的好处。
带来什么利益与快乐，避免什么麻烦与烦恼。
一流的贩卖是结果，一般的贩卖是成份。
带给客户好处的并非销售人员而是销售人员向其推荐的产品。
许多做销售人员至所以不能取得非常好的销售业绩，其实并非完全属于销售人员的基本素质不过关（这个基本素质主要是指——销售人员在专业知识方面的掌握能力或者是基本谈判运用能力或者是综合素质能力等方面），而在于销售人员的基本心态没有放在一个很好的位置上，一味地为追求成交而追求成交，从不站在客户的角度去为客户考虑客户的利益（我说这点并不是要求我们的销售人员事事都为客户考虑和为客户争取最大的利益，而是要求我们的销售人员在与客户的交谈过程中，要尽可能地从客户购买的角度考虑其成交的接受能力，帮助客户了解产品、帮助客户选择最适合于他的产品）。为什么我要强调这一点，原因是我们在具体的工作中，有许多的销售人员到最后会与我们的客户建立起很好的朋友关系，建立起了朋友关系，客户就会要求销售人员把产品的许多好处和坏处说的清清楚楚，销售人员是不是就得向客户解释的一清二楚呢？答案是：不！这就是我要告诉你们的另一个学问——
人类行为的动机
人类的一切文明成果都离不开这三原则。
追求快乐——自从偶然的机会，人类尝试到了熟食，感觉到熟食要比生食味更美后，就开始了漫长的追求工作（追求享受方面的快乐），但是从构木为巢、钻木取火，一直到渔猎、畜牧等事项，都是构筑在为了追求快乐而完成的。
逃避痛苦——过去人们设想过要冲出地球飞到月球上去，但一直都无法成行，其中最为关键的原因就在于没有人能够准确地计算出飞船的飞行数据，为了便于准确的计算出飞船推进器和飞船自身的飞行数据（逃避计算方面的痛苦），4年，世界上出现了第一台电子数字计算机，用于计算弹道。这台由美国宾夕法尼亚大学莫尔电工学院制造的计算机体积庞大，占地面积多平方米，重量约吨，消耗近千瓦的电力。年，晶体管电子计算机诞生了，这是第二代电子计算机。年出现的是第三代集成电路计算机。
可行性——我这里要说的可行性就是最初由一种感觉的提出，引起众人在智慧上的碰撞，导致精英疯狂努力证明的过程（追求理论的可行性）。比如尚未完全破解的哥德巴赫猜想（二百多年来，尽管许许多多的数学家为解决这个猜想付出了艰辛的劳动，但迄今为止它仍然是一个既没有得到正面证明也没有被全盘推翻的命题）。世界上所有的物质都是由分子构成的，那么构成分子的是什么？是原子，那么构成原子是的什么？是质子、中子和电子。那么组成质子、中子和电子的是什么？人们在追索这一理论的过程中，经不断的试验和猜测，找到了x射线、利用了原子能、发明了yuazia、氢弹等等。我说这些的目的就是要告诉大家，没有目的和结果的行为都等于空谈！
我们做销售人员的目的是什么？冠冕堂皇地说是尽职尽责地做好产品的销售。但从小处说——就是为了提高个人的收入水平，改善生活条件，改变生存环境，而实现它的前提就是要不择手段地掘取财富！
没有痛苦的客户不会产生购买行为
家中没有粮食了，会产生痛苦，你必须购买粮食。孩子没有奶喝了，要哭要叫，你必须购买。有个头痛脑热感冒发烧，有痛了，你必须买药
这些都是小的购买行为，放大来说也是一样的。家中的孩子都长大了，要成家了，就要购房建新家。要购房就得出钱，这心里就会痛啊，还得咬牙买啊。
所以，我们的销售人员没必要为客户提供更多更具体的产品情况，你只需要配合客户的需求，做好产品的介绍，配合客户的承受能力，推荐最适合于客户的户型、面积、朝向等工作——就做好这样简单的工作，客户就会把你们当成他最好的朋友了！
客户购买行为前的六大心理问句
你是谁？
当客户发出这样的问题或信息时，我们应该如何解读问题背后的意思呢？——第一种解读法：客户不了解企业或不了解产品（如果不是登门拜访，但客户还是发出这样的声音，那么就属于我们没有很好地向客户介绍自己了）。第二种解读法：客户认为你的权限太小了（是不是客户希望得到更多的利益点），如果是这样，自己应该向客户强调自己的权限已经是公司的最大权限了。第三种解读法：是不是自己的介绍太离谱了，让客户产生了不信任的地方。如果是这样的结果，就应该仔细回想自己是在什么地方向客户做了什么不实的解说。
我们破解客户的“你是谁？”问句的目的是让客户相信自己是最好的——相信公司是最好的——相信产品是最好的。不论是出现何种情况，首先是自己在与客户交流过程中，一定要坚持按照统一说辞进行工作。要做到让自己看上去是最好的！
你要跟我谈什么？
如果你与客户交谈很久后，客户还发出了这一问句，这就说明你在与客户的交流工作没有到位，这就要提醒你：你在与客户的交谈过程中，尽可能地要将你的目的以最清晰地语言告诉给你的客户（再一次提醒，做销售人员就必须遵循一个原则：三人以上必须使用普通话），不要让你的客户听了半天还不知所以然。我们破解客户的“你要跟我谈什么？”问句的目的是让客户在最短的时间内接受你的文化——接受公司文化——接受产品文化。
我们做销售人员的目的当然是卖产品，但我们在跟客户交谈时，一定要顺着客户的意思走，有人是买房子，但他的侧重点是环境，你就得跟他谈环境，有人是要买房子，但他侧重于交通，你就要顺着他说交通。我们能谈什么？上至天文地理，下至文学艺术，时事政治、家事国事都能说，也都能说中要害。一句话，凡顺着客户节奏和心意走，你就不会有大问题。当然，我们不是一味地跟着客户漫无边际地瞎谈，在必要的地方，你还得将你的目的也是他的目的给拉回来——就在他兴高采烈的时候。我们有许多的销售人员就是因为没有很好地掌握时机和原则，谈了许多的事项，可就是谈不到点子上，结果导致效率很低、成交很差。一定要多读书学习，多关心身边发生的大情小事。
你谈的事情对我有什么好处？
凡到售楼中心来的客户一定知道自己是来买房子的，只是不知道买多大的房子、多少楼层、哪个位置而已了。我们在跟客户交谈过一段时间后，客户如果发出了这样的疑惑，我们又该如何解读呢？
玄！
为什么会是这样一种结论呢？因为我们在向客户做解释时夸大其词了。
那么，我们应该如何做才能避免客户发出如此的疑问呢？
第一是顺着客户的逻辑思维进行阐述（你可以帮助客户给出如下的提示：环境好——有利身心健康，地段好——有利工作生活，价格好——有利增值盈利，户型好——有利空间利用，风水好——有利事业发展，楼层好——有利观风望水等等）
第二是顺着你的逻辑思维向客户阐述（这一方式最好是少用，因为这是最容易导致客户不信任的阐述方式了，特别是涉及到对客户今后利益方面的事项。当然，如果客户确实不积极参与，你就得自己独立发挥了），这时你就得将你最大的长处给发挥出来——就是要将客户的心给提起来，你可以先阐述一些能够让客户也主动参与进来的话题——比如天气变化、比如服装打扮、比如小孩教育，这一方面，你可以多采用询问的语气、赞美的语言、夸张的动作进行阐述，每讲完一层意思，你都要留出足够的空间让客户也提出他的观点，带动他的思维并参与进来你就获得了成功。
售楼处完成交易的简单步骤——介绍自己，询问客户，介绍项目，询问需求，介绍环境，询问印象，根据客户需求推荐适合单元，询问满意程度，计算价格，让客户确认，询问付款方式，探讨合同，填写合同，客户付款，成交送人。
下面还有几种问句，我就不一一详释。
如何证明你讲的是事实？眼见为实，耳听为虚，客户能够感受到的，就是最好。可以向客户发出“难道您感觉目前的环境（价格、户型、面积、朝向等）不是最好的吗？”的问句。
为什么我要跟你买？因为我是专业的，我能给为您推荐最适合于他的房子。
为什么我要现在跟你买？可以让客户得到最大的实惠。
沟通与说服技巧
沟通的重要性
沟通是现代商品流通过程中最为重要的环节之一。
那么我们还是先从人类获得信息来源说起。
首先，我们要知道，人类获得信息的来源有：文字（视觉系统和感觉系统）、语言（听觉系统）和实践（操作系统）三大类。
其次，我们要知道，当消费者在接收到要求他消费的信息时的处理方式有：选择性、排斥性、认同性三大类。
你们知道这两点后就应该明白：如何将有效的信息传递给你的消费者，如何运用策略与手段应对你的消费者。你不能对正常人使用手语进行沟通而对聋哑人使用语言进行沟通，如果这样，那么你所传递的信息则属于无效信息。同样，你不能对产生了认同感的客户使用排他性语言，否则，你与他所建立起的有效沟通将全部失去。
其实我前面提到的两则小故事中都存在着沟通的基本元素——“标出了价格”和“按纸条的内容”——都点明了是以文字的方式进行的沟通。
当消费者进入到你的视野时，就已经表明了消费者开始接受我们发布的有效信息并接受我们为他提供的产品了，只是我们还不知道消费者接受产品的能力和程度。那么，我们就要从这一方面开始和消费者进行卓有成效的沟通。
沟通的方式有许多，我这里可以给出一些提示性的步骤，供你们参考与借鉴。
打破固有思维（以强调我们的优势为先导），树立旗帜生活（以强调新的经营理念为主导），畅想未来发展（以强调区位风水龙脉为核心）。
许多的消费者在交谈过程中经常会中断销售人员的讲解而直接向销售人员提出价格问题——的确，价格是消费者在选择购买时最为关心的问题，也是我们做销售人员最担心的问题，其实，这表明消费者的两种心态——一是坚决购买，二是根本就不会购买。而我们的销售人员在具体的工作中，经常都会在销售价格方面显得非常的不自信，特别是很长一段时间内没有出成绩的销售人员。那么遇到这一情况时，我们应该如何应对呢？
通常的做法是：“你先别急，让我先把情况向你介绍清楚后，咱们再来谈价格问题”这时你要将产品的情况最精华的内容放在第一位，向你的客户做最生动的讲解，然后对客户说“你看这么好的产品，我们的销售价格只有你说值吧。”
如果是遇到性急的客户强烈要求时，你也只有做一定的妥协，你这时应该这样把产品的价格给推出来——“我知道产品的销售价格在你这样精明的投资者前根本就不算什么，我们的销售价格只有，但我们的优势却是无可限量的。”
当消费者越接近成交时，其排斥性也就是越大的时候——这是普遍规律。而越是这个时候，我们的销售人员就越是要沉着冷静。一般的应对策略是：向客户做提示性的告之“你不确定下来，一会被其他客户抢先出手，你可就”（开盘旺销期常用）或“来看这一户型的人实在是太多了，昨天（或今天上午）就有人（就有好几批人来）看过的，你看这是客人的看房记录（我可以把客人来看房的记录拿来给你看）。”（刚开始销售不久常用）或“你要的这种户型就只有这最后一套了。”（销售一段时间后常用）
沟通的技巧
一是互换角色——假如我是他，我会怎么想、怎么看？
二是感同身受——站在对方的角度体验一下。
沟通是一件很重要的事。不管是对父母、兄弟，对亲戚、朋友，对上司、属下，对同仁、客户还是对各接洽商谈的单位，都需要良好的沟通技巧，这亦就是所谓的“人际沟通”。然而，在工作或生活中，我们每个人难免会碰到一些不尽如人意的事，也许还会遭遇到挫折。这时，自我心情的调节或自我不断的激励，就显得尤其重要了，这就是所谓的“自我沟通”。
有时我们在与人的沟通交流时，会不自觉地用一些“否定式”、“命令式”、或“上对下”的说话方式。
例如：“你错了，你错了，话不能这么说”。或是“唉呀，跟你说过多少次了，你这样做不行啦。你怎么那么笨，跟你讲你都不听”。
一般来说，人都不喜欢“被批评、被否定”。但是，有时我们在言谈间却不知不觉地流露出“自我中心主义”和“优越感”。觉得自己都是对的，别人都是错的。可是，有句话说：“强势的建议，是一种攻击”。
有时，即使我们说话的出发点是良善的、是好意的。但如果讲话的口气太强势、太不注意到对方的感受则对方听起来，就会像是一种攻击一样，很不舒服。所以，有时候我们的心中会有一种慨叹——你知道吗？其实，我蛮赞同你的想法，但我很不喜欢你“讲话的口气”。其实，我蛮同意你的见解，但我很不喜欢你“讲话的态度”。
有时，我们会说：“我这个人很理性啊，你看，我的门都是开的，大家随时都可以进来和我沟通啊”。可是，如果“我们的门是开的，心却是关的”，又有什么用呢？因此，在沟通时，必须注意到对方的感受。毕竟每个人都有“自我尊严感的需求”。
每个人都希望被肯定、被赞美、被认同、被附和，而不喜欢被否定、被轻视。所以，即使双方意见不同，但必须做到“异中求同、圆融沟通”，“有话照说，但口气要委婉许多”。
中国人造字很有意思，想想“我”这个字，是哪两个字的组合呢？是“手”和“戈”。“我”字，竟然就是“每个人手上都拿着刀剑、武器”。所以每个人都常做“自我防卫”，来保护自己。但是，在沟通时，人除了防卫自己之外，也要站在别人的立场上来想，善用“同理心”，也学习控制自己的“舌头”。“在适当的时候，说出一句漂亮的话；也在必要的时候，及时打住一句不该说的话”。
因此，我们要学习：“不要急着说、不要抢着说，而是要想着说”。绝对不要“逞口舌之快”而后悔。
因为说话是没有“橡皮擦”、没有“立可白”的，不能再把话擦掉呀！另外，在与客户的沟通中我们还要学习“情绪忍受力”和“挫折容忍力”。因为，“脾气来了，福气就没有了”。
在我们碰到棘手的问题时，必须先静下来、勿冲动行事，也学习“先处理心情、再处理事情”，免得事情愈弄愈糟糕。
有句话说：“生命的长度是上帝所给予的，但生命的宽度却掌握在我们自己的手中”。的确，我们虽然不能控制生命的“长度”。但我们可以控制生命的“宽度”。我们都可以在工作中，学习做更好的沟通。使人际关系更融洽，也使生命过得更漂亮、更有意义。
沟通三要素
沟通三原则——文字、语调、肢体动作。
实质上在人类的沟通方面，文字的作用只占％的份量，但人们说话的语调可以占到％的份量，而肢体动作却可以达到％的决定性作用。
说服三要素
什么人？（人格魅力）
说什么？（精彩内容）
怎么说？（表达方式）
说服两大障碍
视觉障碍——直接影响产品的推销
听觉障碍——直接影响双方的语言交流，导致双方在需求、价值等诸多方面存在理解上的差异
沟通双方
自己问——尽可能地问对方能够明白并回答的问题
对方说——尽可能地聆听完对方所要表达的内容并在需要时给予满意的回答
双方沟通的方式与目的
问话——是解开双方心理障碍的最佳武器
所有——问所有就是让双方对各自所需能够全盘了解
销售沟通——介绍自己、推销产品、宣传好处、放大利益，使双方能够步调一致
关键——是双方能否一问一答并直接切入要害
问话四种模式
开放式
开放式问话可能有的答案最少是两种或两种以上，可以是正面的，也可以是其他不确定的答案。
约束式
付现方便吗？（可以或不方便）
你喜不喜欢红色？（喜欢或不喜欢）
这种款式适合你是不是？（适合或不适合）
明天上午可不可以给你送过来？（可以或不可以）
你的意思对批发比较感兴趣对吗？（有兴趣或没兴趣）
今年国庆咱俩把事办了行不行？（行或不行）
约束式问话的答案基本上是被固化了，一般只有被动地选择一种答案。
选择式
这个星期内哪天去你那里比较方便？（自由选择一天）
是你移驾过来，还是我去拜访你？（我过来或你过来）
批发还是零售？全套还是单件？（自由选择一种）
定金还是全款？支票还是现金？（自由选择一种）
小明，你是洗碗还是去买酱油？（自由选择一种）
反问式
这种款式有红色吗？（有或没有）
明天下午能送货吗？（行或不行）
死鬼，这么晚回家，去哪里了？（自己选择）
老总，这件事怎么办？（这样办或那样办）
这件事这样办行不行？（行或不行）
晚上有没有空？（有或没有）
反问式问话明显就带有压力或抗压性质，如果要有出彩的回答，就必须采取迂回战术，而按常规回答，得到的反应一般都是最差的效果。
我们了解了问话的四种方式及其优劣势后，就应该在今后的销售中，针对不同的人、不同的环境，采用不同的问话方式，与自己的客户进行有效的销售沟通。
问话六种作用
问开始——有利于双方认识并逐步熟悉
问兴趣——有利于销售人员获取客户的基本资料
问需求——有利于销售人员在推销过程中掌握客户心理需求
问痛苦——有利于销售人员推销合适产品
问快乐——有利于加快双方进入角色
问成交——有利于双方获得最后的利益
问问题的关键
、注意表情，肢体动作、、注意语气语调、、问简单容易回答的问题、4、问是的问题、、从小事开始、、问二选一的问题、、事先想好答案、、能用问就尽量少说
聆听的四个层面
听懂对方说的话
听懂想说没有说出来的话
听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话
听懂对方为什么说这句话有时比说什么更重要
聆听的技巧
是一种礼貌、建立信赖感、用心听4、态度诚恳、记笔记、重新确认、停顿—秒、不打断插嘴、不明白的要追问、不要发出声音、点头赞美、眼睛注视鼻尖或前额、听话时不要组织语言
赞美的技巧
真诚发自内心——赞美的内容和语气都是销售人员感受最深的体现
闪光点——赞美被人公认的也是客户最耀眼的优点
具体——赞美的内容是客户所具有的优点
间接——通过赞美客户身边的人来赞美他
第三者——通过第三方的赞美性语言进行赞美他
及时——在客户需要被赞美时及时赞美他
公众赞美——销售人员对客户的赞美能够得到群体的认同并共同赞美
人都有一个共识，就是在受到别人赞美之后会极力维护这份荣誉，赞美能激发人内在的自尊，人们都会喜欢和真诚赞美他们的人接触交往。
赞美的四句经典语言
、你真不简单、我很欣赏你、我很佩服你4、你很特别
肯定认同技巧
你说得很有道理，我理解你的心情
我了解你的意思，感谢你的建议
我认同你的观点
我知道你这样做是为我好
销售十大步骤
准备
机会只属于那些准备好的人
一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多
为成功而准备
身体
锻炼身体是您工作中最重要的工作之一
精神
可指向精气神，也可指向毅力品格
专业
专业源于对行业、对产品、对fu务的掌握与挥发
顶尖的销售人员像水
、什么样的容器，都能进入。、高温下变成气体而无处不在。、低温下可化成冰而jiayig无比。4、水无定性，但有原则。
古人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚，故男人征服天下，女人征服男人。
如何开发客户
、准客户的必备条件。、谁是我的客户？、他们会在哪里出现？4、我的客户什么时候会买？、为什么我的客户不买？、谁跟我抢客户？
这些问题的罗列，是帮助你们在今后的具体工作，需要具体解决的工作内容，就是说，你们在每次的工作例会上，都要按这一方式来制表解答，而最终的受益，则是你们自己。
不良客户的种特质
、凡事持否定态度，负面太多。、很难向他展示产品或fu务的价值。、即使做成了，那也是一桩小生意4、没有后续的销售机会、没有产品见证或推荐的价值、他的生意做得很不好客户地点离你太远
罗列这些条件，不是帮助你们如何逃避原因，而是告诉你们，遇到这类客户，自己应该如何尽量缩短交易时间，以腾出更多的时间，接好下一批客户。
黄金客户的种特质
、对你的产品与fu务有迫切需求（越紧急，对细节、价格的要求就越低）、与计划之间没有成本效益关系、对你的行业、产品或fu务持肯定态度4、有给你大订单的可能、是影响力的核心、财务稳健、付款迅速、客户的办公室和他家离你不远
罗织这些条件，是为了帮助你们如何分析客户，只要遇到符合上述条件的客户，自己应该如何展示自己最光彩的一面，以维护好客户并达成成交。
开发客户的步骤
、收集名单、分类、制定计划4、大量行动
列举这四项关键性计划，是提示你们在今后的具体工作中，需要具体执行的工作内容，有了这一执行步骤，你们在今后的工作中，就会有的放矢，工作更轻松。
如何快速建立信赖感
、形象看起来像此行业的专家、要注意基本的商务礼仪、问话建立信赖感4、聆听建立信赖感、身边的物件建立信赖感、使用顾客见证、使用媒体见证、权威见证、一大堆名单见证、熟人顾客的见证、环境和气氛
了解客户需求
现在f家庭e满意事业a不满意r休闲决策者m金钱s解决方案
、现在投资什么项目、你的家庭支持你目前的投资吗、很满意目前的投资项目吗（满意接4到，不满意接）4、目前的投资规模有多大呢、有困难（亏损）却撼动不了你的地位、平时会到什么地方旅游或观光呢、如果选择在我们这里投资，你能立马决定吗、就你目前的实力而言，投资我们的项目是绰绰有余，但在资金方面，不会给你的家庭（企业）造成其他的压力吧、为什么同样的机会来临时不给自己一个机会呢
介绍产品并塑造价值
高度自信
、金钱是价值的交换。、配合对方的需求价值观。、一开始介绍最重要最大的好处。4、尽量让对方参与。、产品可以带给他什么利益及快乐，减少什么麻烦及痛苦。、做竞争对手比较
不贬低对手
三大优势与三大弱点
解除客户的反对意见
解除反对意见四种策略
、说比较容易还是问比较容易、讲道理比较容易还是讲故事比较容易、西洋拳打法比较容易还是太极拳打法比较容易4、反对他否定他比较容易，还是同意他配合他，再说服他比较容易
解除反对意见两大忌
、直接指出对方的错误、发生争吵
六大抗拒原理
、价格、功能表现、售后fu务4、竞争对手、支援、保证、保障
疑难杂症遍天下
可能有解或无解
有解就去找解答
无解就别去管它
解除抗拒的套路
、确定决策者、耐心听完客户提出的抗拒、确认抗拒4、辨别真假抗拒、锁定抗拒、取得顾客承诺、再次抗拒、合理解释
价格的系列处理方式
价格是你唯一考虑的问题吗？太贵了是口头禅。了解价钱是衡量产品的一种方法。谈到钱的问题，是你我彼此都很关注的焦点，这最重要的部分留到后面再说，我们先来看看产品是否适合你。以高衬低法。大数怕算法。富兰克林对比法。通过塑造产品来源来塑造价值。以价钱贵为荣（奔驰原理）。高贵高贵，好贵好贵好才贵，你有听说贱贵吗？是的，我们的价钱是很贵，但是成千上万的人在用，你知道为什么吗？你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱，买了后回家使用后悔的经历，你同不同意，一分钱一分货？我们没有办法给你最便宜的价钱，但是我们可以给你最合理的整体交易。为什么觉得太贵了？你觉得什么价钱比较合适？你说钱比较重要还是效果比较重要？生产流程来之不易你只在乎价钱的高低。价格不等于成本。感觉、觉得、后来发现，我们完全了解你的感觉，很多人第一次看到我们价格也这样觉得，他们后来发现。
成交
成交关键用语
签单——确认购买——拥有花钱——投资提成——fu务费合同、合约、协议书——书面文件
成交前
信念
、成交关健敢于成交。、成交总在五次拒绝后。、只有成交才能帮助顾客。4、不成交是他的损失。
工具
收据。计算机。发票等成交必备工具。
注意场合环境
成交关键在于成交
成交中
大胆成交。问成交。递单。闭嘴。点头。微笑。
成交后
恭禧。转介绍。转换话题。走人。
转介绍
确认产品好处
要求同等级客户
转介绍要求一至三人
了解背景。
要求电话号码。当场打电话在电话中肯定赞美对方。
约时间地点
不成交同样要求转介绍。
顾客fu务
我是一个提供fu务的人！
我提供fu务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比！
假如我不好好地关心顾客、fu务顾客，那么竞争对手乐意代劳！
我今天的收获，是我过去付出的结果，假如我想增加明天的收获，就要增加今天的付出！
让顾客感动的三种fu务
主动帮助顾客拓展事业。
诚恳的关心顾客及他的家人。
做跟你卖的产品没有关系的fu务。
顾客fu务的三种层次
份内的fu务
边缘fu务
与销售无关的fu务。
提升业绩增加收入的法宝
学习，学习，再学习
行动，行动，再行动
销售的本质
销售的本质就是——了解人性、洞察人性、满足人性！
销售的结果有好有坏，好的结果来源于好的销售过程与好的客户需求，不好的销售其结果就有许多的原因，我们不能千篇一律地认定责任出在销售人员身上，但我们的销售人员还是必须进行必要的自我分析，这种分析很重要，他能帮助销售人员快速成长。
分析成败的方式方法
分析成败的方式方法有很多，但捷径是以下的方式。
自身产品是否符合客户的需求？（是。分析没有原因。不是。也要分析原因。）
自身产品不是符合客户的需求，那么有没有近似产品可以符合并介绍没有？客户的真实需求是哪类产品？客户了解并接受产品的原因是什么？我们产品的优势客户是否知道并能否接受？
销售过程中是否受到客户的抵触？（是。分析没有原因。不是。也要分析原因。）
造成客户对产品抵触的主要原因是什么？价格（收入、积蓄、压力）、质量（渗水、漏水、垮塌）、品质（品牌、信誉、前途）、用途（使用、占有、分割）、设施（硬件、软件）、外形（气质、品味、形象）、色彩（高雅、中性、柔和）、配套（公用、市政、小区）、结构（硬性、软性）、环境（绿化、景观、周边）、噪声（隔离、封闭）、交通（道路、公交、车站）、购物（商店、菜市、社区）、安全（保安、巡逻、监控）、增值（土地、需求、发展）等。我们是否已经向客户做过抵触条件的详细讲解？客户的次要原因是什么？为什么逃避？为什么拒绝？为什么推脱？
客户对产品的哪方面感兴趣或拒绝接受产品？（有。分析原因没有。分析原因。）
造成客户对产品不感兴趣的原因是什么？第一类型：只是参观、打探、了解、咨询等。第二类型：介绍不全、接待不周、谈吐冲突、突生事故等。第三类型：户型面积不合适、朝向通风不合适、楼层风水不合适等。第四类型：单价总价不接受、优惠条件不接受、付款方式不接受等。第五类型：广告好解释不好、解释好广告不好、广告解释都不好等。
客户对销售人员哪些方面感兴趣或拒绝fu务？（有。分析原因没有。分析没有的原因。）
音（声音、声调、平和、轻重）容（端庄、稳重、虔诚、热情）笑（微笑、信心、欢迎、礼数）貌（衣着、干净、整洁、打扮）、言谈（思想、知识、专业、文明、表达、丰富、信誉、态度）举止（待人、接物、标准、行为、沉稳、认真、得体、保证）。
销售人员有没有进行必要的补救措施？（有。分析结果。没有。分析结果。）
如何改进有利客户接受？
如果我们这么做了，客户是否会有所改变呢？这是我们专业销售人员要经常反思自己的最好问题。
许多的销售人员在工作中往往很少或很难发现自身存在的缺点与劣势，往往喜欢以各种理由搪塞失败的成因。其实这种做法不仅会影响其自身的发展而且还将影响整个团队的根本利益。分析自己在一件事情中所起的作用是件相当困难的过程，其实如果我们沿着以下思维前行，就不难发现自身在销售过程中其实所扮演角色的是极其的重要。你的客户是否能够长时间地聆听你的介绍、是否能够很自然地接受来自你的推介、是否能够与你达成协议，这都取决于你！因此，完成自我检查、实现下一次的腾飞，就尤为重要。我们沿着以下路径探究，就一定能完成自我检查工作：谈吐（口气是否有异味、吐字是否很清晰、声音是否让人听得清、交流是否得体——比如：在你还不知道对方民族特性的情况下，你就在与对方大谈猪肉是好吃，而对方离开后，你才知道，原来对方的离开，是因为对方是回族）身体（是否有异味、动作是否协调、手势是否干练）思维（反应是否敏捷、判断是否准确、记忆是否精确、）因而，销售人员要在平时的工作中，认真对待销售过程中的每一细小的枝节（不管是成功的还是失败的），只有这样，才有利于自己也有利于整个团队。
我们大家如果能在工作中，将此方式与方法灵活运用到各种事物的分析与判断中，那么你们就一定成为事件的操纵者，而不是成为事件的旁观者！你们的业绩就一定是直线上升，而不是从此一落千丈！
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